今回は「成約率を上げたい！」「成約率を上げる具体的な方法を知りたい！」という方に向けて求められる営業マンの要素と成約率を上げるコツをご紹介いたします。
成約率を上げる営業マンとは
成約率を上げる営業マンはどのような人か？それは、一言で言うと、「誠実かつ信頼できる営業マン」です。
売れる営業マンになるためには『顧客との信頼関係の構築』が最も重要です。
顧客の立場で考えることができると、『この営業マンであれば、現状の課題を共有して理解してもらえるな』という印象を持ってもらえるので、信頼関係の構築に繋がります。
そのため、成約率を上げるためには『どのような条件であればご契約いただけるか？』と考えるのではなく、『どのような人であれば契約したいと思ってもらえるのか？』をとことん考え、自分がそのような人物に近づけるように日々努力することが必要です。
つまり、会社の顔となる営業マンである以上、顧客から信頼してもらえるように印象力を身に付けることが大切なのです。
とはいうものの、理想の人物像に近づくためには、多くの時間が必要です。
そこで、下記で”今すぐ取り組める成約率向上のためのコツ”をお伝えいたします。
成約率を上げる６つのコツ
| ①「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用する |
| ②「ホットボタン」を押し続けて購入欲求を高める |
| ③過去の実績をアピールする |
| ④「テストクロージング」で意思を確認する |
| ⑤相手に選んでもらえるように選択肢を用意する |
| ⑥「ゴールデンサイレンス」を活用する |
①「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用する
「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、本命の要求をする前に本命よりも大きな要求をして、断られた後に、本当に要求したかったことを提示する営業テクニックのことです。
例えば、「10万円のサービスを契約してもらうこと」が最終的な目標の場合、「30万円のプランがおすすめですが、いかがでしょうか？」と初めに高いプランを提示します。
この提案に対して相手が難色を示した後に「でしたら、10万円のプランはいかがでしょうか？」というように、大きな要求に関連性のある小さな要求を切り出し交渉します。
そうすると、初めから本命プランを提示するよりも、すんなりと承諾してもらえやすくなります。
②「ホットボタン」を押し続けて購入欲求を高める
「ホットボタン」とは、相手が買いたいと思える1番のきっかけのことです。
相手の「ホットボタン」を押し続けると、感情や欲求を共有することができます。
そのため、以下のような方法を用いながら、顧客視点に立って「どのように伝えると相手の心に１番響いて、購入欲求が高まるのか」ということを考えながら話すことが求められます。
ホットボタンを押す方法
| ・証拠や価値などのデータを提示しメリットとベネフィットを証明する。 |
| ・他の顧客の声や著名人からの推薦の声を伝える。 |
| ・商品やサービスを体験してもらう。 |
| ・具体的な購入後の効果をイメージしてもらう。 |
購入への欲求が高まると、相手の表情や言動が変わってくるので反応をしっかり見極めましょう。
③過去の実績をアピールする
過去の経験や実績は、顧客が商品やサービスを選ぶ際の判断軸になります。
何かを成し遂げた「経験」と、胸を張って誰かに言える「実績」があると、それを聞いたお客様は安心し、大きな信頼を寄せてくれるようになります。
それだけではなく、実績に至るまでの道のりや、その道中で何を考え、どんな行動をとって困難を克服したかまでも自分の言葉で語れるようになると、より一層、信頼感に繋げることができます。
④「テストクロージング」で意思を確認する
「テストクロージング」とは、商談の途中で顧客が購入の気持ちに傾いているかを確認することです。
ソフトクロージングと呼ばれる場合もあり、何かしらの条件や前提を踏まえた上で、購入の意思を確認するプロセスのことを指します。
「○○円までお値下げできるとしたら、ご検討いただけますか？」や「このサービスを導入したら、御社の業務はどの程度改善すると思われますか？」などの仮の提示に対して、明確な返答がもらえるかどうかで購入を検討しているかどうかを確認しましょう。
⑤相手に選んでもらえるように選択肢を用意する
人間には、「自分で納得して決めたい」という心理と「選択肢が無い状態で決断を迫られると拒否したくなる」という心理があります。
これを活用して、相手が自分で選べるように選択肢を提示して成約につなげる方法があります。
この場合、3択もしくは2択で選べるようにして、自分で決めた感覚を持ってもらうことがポイントです。
また、行動経済学の心理学の中で、値段の違う３つを並べると真ん中が売れる「松竹梅の法則」というものがあります。
そのため、3つの選択肢を提示する際は、真ん中に売りたい商品を入れるようにしましょう。
尚、「どうされますか？」と判断を顧客に委ねてしまうと、相手が「契約をしない」という選択肢を選んでしまう可能性もあるので、「どちらがより課題の解決に活かせそうですか？」と、どちらか一方を選ぶように問いかけましょう。
⑥「ゴールデンサイレンス」を活用する
「ゴールデンサイレンス」とは、「ご契約いただけますか？」という問いに対して、相手が考え込む沈黙のことです。
相手が結論を出すために沈黙している時間が不安になり、ついつい話しかけてしまうこともありますが、相手の考える時間の中で余計な情報を与えてしまう可能性もあるので沈黙の時間があっても話しかけることは避けましょう。
まとめ
今回は、営業マンに必要な要素と成約率を上げるコツをご紹介しましたが、いかがでしたか。
成約率を上げるためには、相手のメリットとベネフィットを提示し、選択してもらうなど相手が何を求めているのかを把握しながら取り組むことが重要です。
顧客の立場に立って提案上手な営業マン、信頼される営業マンを目指して日々研鑽していきましょう。
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