複数の方法で営業をかけられるようになった現代において、従業員個人の営業スキルは重要なものとなっています。効率よくスキル獲得と能力の向上を目指すのなら、営業研修の実施がおすすめです。営業研修によって得られるメリットは多く、自社の利益につながるケースにも期待できます。
本記事では、営業研修の基本と目的、学べるスキルなどについて解説します。
営業研修とは何か？
営業に関する知識・技術を学ぶ際には、研修制度を使った方法がおすすめです。営業に特化した研修を受けることで、役立つスキルを効率よく習得できます。以下では、営業研修の基本について解説します。
営業に関するスキルを習得できる研修
営業研修とは、その名の通り営業に関するスキルを学べる研修です。営業担当者向けのカリキュラムを構築し、専門性の高い知識・技術の習得を目指します。研修は複数人での受講もできるため、従業員をまとめてスキルアップすることも可能です。
そのほか、受講する従業員のレベルや役職に合わせて研修内容を構成することで、現在の社内に不足している要素を補うことも考えられます。営業活動はインターネットや関連ツールの普及によって、専門性の高い業務になっています。そのため営業研修を通して、本格的な教育を実践する企業も増えているのが現状です。
営業研修を実施する際の主な方法
営業研修を実施する際には、「オフラインでの集合研修」「オンライン研修」「eラーニング」などの方法があります。従来のように会場に集まり、講師の話を聞いたり実践を通してスキルを習得を目指したりするのが、オフラインでの集合研修にあたります。
参加者同士でコミュニケーションが取れるため、営業に必要な会話力などを自然と鍛えられるのが魅力です。そのほか、インターネット環境を使ったオンライン研修も増えています。パソコンやスマートフォンなどを通して、研修を受けるのが一般的です。
オフラインには事前に録画した内容を学習する方法と、ライブ配信で学習する方法があります。ライブ配信はリアルタイムでの受講となるため、その場で質問などを行える点がメリットです。一方で録画方式は、受講タイミングを自分で決められるなどの利点があります。
録画された内容から学ぶという方法においては、近年eラーニングによる学習も普及しています。電子化した学習方法を意味するeラーニングは、手軽かつ自由度の高い学習スタイルが特徴です。営業研修の分野においても、実際に営業活動をしつつ、移動などの隙間時間でeラーニングによる学習をするといったケースが検討されます。
営業研修の主な目的とは？
営業研修を実施する際には、具体的な目標を設定するのがポイントです。目的が明確でないと、受講者が何を学ぶべきなのか、どんな成果を得ることが成功になるのかがわからないままとなります。以下では、営業研修を行う際の主な目的を解説します。
新人向けの営業研修の目的
新人が営業研修を受ける際には、以下の要素が目的になり得ます。
- 営業職という仕事の基本を知る
- 営業活動に必要な考え方の把握
- 営業のための準備方法の把握
- 商談につなげるコツの理解
- 商談における全体像の把握
- 成約までの流れの把握
など、新人向けの営業研修では、営業という業務の基礎から学ぶことが主な目的になります。営業の流れや商談の全体像を把握し、自分が担当する業務の基本を理解することが求められます。
中堅向けの営業研修の目的
ある程度営業経験を積んだ中堅の従業員にも、営業研修を実施してさらなるレベルアップを目指すケースは多いです。中堅の従業員向けの営業研修には、以下の目的が考えられます。
- ヒアリングや提案力の向上
- 企業情報や業界トレンドなどを把握する能力の向上
- ストレスマネジメントのスキル習得
- クロージング能力の向上
など、基本的にこれまで学んできた能力をさらに伸ばしつつ、苦手分野の克服が目的になります。そのため個々の従業員ごとに、研修の目的が変わりやすいのが特徴です。事前に従業員と話し合いをして、研修のゴールをそれぞれに設定するのがポイントになります。
管理職向けの営業研修の目的
部長・課長・係長といった役職に就いている従業員も、改めて営業研修でスキルアップを目指すことは多いです。管理職ならではの業務内容や責任感も考慮して、最適な研修カリキュラムの構築が求められます。例えば管理職向けの営業研修には、以下の目的が考えられます。
- 組織の目標設定を行うスキルの習得
- マネジメントスキルの習得
- 部下の育成スキルの習得
- データ分析とそれを活かした施策の考案スキルの習得
- 事業経営に関する知識の取得
など、管理職向けの営業研修では、主にマネジメントや組織運営など、自分以外の領域で活用するスキルの習得が求められます。経営層と近い位置にいる管理職の場合、より重要な業務に対応できるスキルアップが目的となるケースも多いです。
営業に関する全体的なスキルアップを目指す
営業研修の基本的な目的は、営業に関する全体的なスキルアップです。営業活動に役立つスキルの獲得と向上、関連する知識・技術の習得と活用方法の把握などが該当します。実際の業務に使える能力を高め、個々の営業力を向上させていくことが、営業研修の根底にある基本の目的として考えられます。
この基本を考慮したうえで、自社の従業員にどんなスキル・能力を学んでもらうべきなのか、自社の営業利益を確保するのに何が必要なのかを、具体的に模索していくのが重要です。
営業における方向性や理念の共有
営業研修を実施する際には、自社の営業活動における方向性や理念の共有も取り入れるのがポイントです。どれだけ高い営業力を身につけることができても、それが会社の方針や理念と反するものになると、活用する機会がなくなります。そうなると従業員のモチベーションが低下し、事業に支障が出る可能性も出てくるでしょう。
そのため営業研修を実施する際には、自社独自の方向性や理念を改めて明確にし、研修内容に取り入れていく必要があります。
営業研修で身につくスキルとは？
営業研修を受講した従業員は、さまざまなスキルを身につけることが可能です。具体的にどんなスキルが得られるのかを確認しておくことで、研修後の役立て方を考えておけるでしょう。以下では、営業研修で身につく主なスキルを解説します。
基本的なビジネスマナー
営業研修では、基本的なビジネスマナーから学ぶことが多いです。ビジネスマナーは営業活動中はもちろん、普段の業務中にも欠かせないスキルとなります。そのため特に新人向けの研修で実施されるケースが多く、営業研修を通してビジネスの基本的マナーを身につけることも珍しくありません。
挨拶の仕方・営業につなげるまでの会話・電話対応の方法・アポ取り時の言葉遣いなど、ビジネスの基本マナーに含まれる要素は多数あります。自社の従業員のレベルに合わせて、必要なビジネスマナーを厳選することで、効率よく研修が進められます。
プレゼンテーション力
プレゼンテーション力を鍛えて、自社の商品・サービスの魅力を伝える能力を育むことも可能です。営業担当者が商品・サービスの魅力を正確にアピールできないと、成果を生み出すことは難しくなります。自社商品・サービスを理解する方法や、それを相手にわかりやすく伝える方法などを学ぶことも、営業研修で期待できます。
ヒアリング力
営業ではこちらから話すだけでなく、相手の話を聞くヒアリング力も重要です。ヒアリングを通して相手のニーズを引き出し、それに合わせて臨機応変に紹介する商品・サービスを変更する能力も、営業担当者に求められます。
ヒアリングはただ話を黙って聞くのではなく、適宜質問を交えていくことも大切です。質問を挟むことで相手からより多くの情報を引き出し、それを頼りに新たな質問を形成していければ、自然な流れで商談を進められます。
交渉スキル
通常の会話から具体的な交渉に移行し、成約につなげるための交渉スキルも営業研修で身につけられます。交渉の際には相手のニーズを汲み取ったうえで、最適と考えられる情報の提供や提案を行うのが基本です。どれだけ上手く会話ができても、交渉時に的外れな提案をしてしまうと、相手の熱が冷めてしまう恐れがあります。状況を観察しつつ最適な言葉と提案を投げ続ける能力が、交渉スキルの基礎となるでしょう。
一方で、交渉時に強引な押し売りを行うのはNGです。強引さは相手からの信頼を損ね、交渉の失敗につながる原因になり得ます。あくまで相手の利益も尊重しつつ、自社の利益を最大化するかたちで交渉するのがポイントです。
データ収集と分析スキル
現代の営業活動では、データ収集とその内容を分析するスキルも欠かせません。企業情報や業界トレンドをいち早くつかみ、それを分析して営業活動に応用するスキルを身につけられるのも、営業研修のメリットになります。
営業担当者が集めたデータを社内で蓄積し、分析をかけて情報共有ができる環境をつくるのも、営業成績を上げる1つの方法です。そのためには管理職など部署で高いポジションにいる人材を研修で育成し、環境構築に必要な知識・技術を身につけさせるのが重要です。
ロジカルシンキングができるスキル
ロジカルシンキングとは、結論と根拠をつなげるかたちで思考する方法です。ロジカルシンキングを身につけられれば、相手に自社の商品・サービスが必要な理由を具体的な根拠を元に論理的に説明しつつ、購入という結論に導くことが可能となります。
ロジカルシンキングは営業活動以外のビジネスシーンでも、広く役立つスキルです。会議などスムーズな意思疎通が必要な場面でも有効利用できるため、積極的に研修で学ぶのがおすすめです。
マーケティングスキル
営業活動において、マーケティングスキルも重要なスキルの1つです。市場調査や顧客情報の把握を進めつつ、事前にニーズを理解できれば、スムーズに商談に移行できます。研修ではマーケティングにおけるフレームワークなども学べるため、論理的に結論を引き出す能力の向上も目指せます。
具体的な営業戦略を立ててから行動に移れるようになることから、マーケティングスキルの有無が営業の成果に直結する可能性もあります。
営業研修のメリットを引き出す方法・注意点
営業研修によって得られるメリットを引き出すには、基本となる方法と注意点の理解が重要です。以下では、営業研修のメリットを効率よく引き出す方法と、注意すべき要素を解説します。
自社の課題を明確にする
営業研修を行う際には、まず自社の課題を明確にする必要があります。現在の営業活動にどんな問題があるのか、どのような解決策が考えられるのかを明確にすることで、具体的な営業研修のカリキュラムを選定しやすくなります。課題を共有することで従業員の意識も高まり、研修への積極的な参加を促せる可能性があるでしょう。
研修にかける時間・コスト・スケジュールを考える
営業研修をするのなら、研修にどの程度の時間・コストをかけるのか事前に考えて、スケジュールを構築するのがポイントです。営業研修にかける時間が長すぎたり、コストがかかりすぎたりすると、継続が難しくなります。多くの場合研修は、1度きりでは十分な成果を得られません。
新人研修のように毎年実施することを前提にして、自社の営業力を高めるスケジュールを組むのがコツです。
従業員のモチベーション管理に注意する
営業研修の実施中には、従業員のモチベーション管理に注意が必要です。すべての従業員が、高いモチベーションを持って営業研修に参加しているとは限りません。やる気のない状態で研修に参加しても、得るものが少なくなるでしょう。
そのため定期的に受講者の状況を確認し、モチベーションの低下が見られる場合にはその原因の特定と対策方法を考える必要があります。
実績のある企業研修サービスを有効活用する
営業研修を実施する際には、豊富な実績を持つ企業研修サービスを活用するのが重要です。社内で研修を内製するのは難しく、「やっただけ」になってしまうケースも多いです。そのため本格的な成果を得るには、プロの研修企業に外注して自社専門のカリキュラムを構築してもらうのがおすすめです。
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まとめ
営業の成果を今以上に引き出すには、個々の従業員向けに研修を実施することが考えられます。業務内容の専門性が高まっている営業活動では、今後もさまざまなスキルが必要になると想定されるでしょう。そのため営業研修を実施し、自社の従業員のスキル・能力を底上げしておくことがおすすめです。
まずは営業研修の基本や目的を把握し、具体的な計画を立ててみてはいかがでしょうか。営業研修を検討する際には、「キューズフル」にお任せください。豊富な実績の過程で培ったノウハウを活用し、研修の計画立案における充実したサポートが可能です。
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